对于销售工作来说，细节体现修养，细节展现魅力，细节决定成败。把销售过程中每一个细节做深做透，成功也就会水到渠成。　　本书结合真实销售案例场景，对电话、服装、保险和网店等销售过程进行了全面的剖析，找出了其中至关重要的细节，并给出了即学即会的操作技巧和训练方法，同时还融入了诸多销售成功人士的宝贵经验，对于从事销售工作的人员有很强的指导和借鉴价值。 　　汇智书源图书工作室，主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版，目前已经出版几十种图书，并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队，均接受过相关行业高等教育和专业创作培训，具有丰富的图书选题策划与运作经验，是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人，毕业于河北金融学院金融专业。 第1章 客户挖掘细节——找准对象才有销售机会做销售要找准自己的销售方向，沿着这个方向发展下去才有机会成功。知己知彼才能百战不殆，如果连客户都没有找对，只不过是浪费时间罢了！一、新客户挖掘必下的五步棋，做销售并不难 / 2（一）预则立，收集信息，挖掘客户 / 2（二）根据所掌握信息，预约客户 / 3（三）安排正式拜访客户的步骤 / 4（四）扫描潜在客户，锁定目标客户 / 5（五）运用排除法，最终锁定合作客户 / 6二、开发新客户技巧，使销售名单尽收眼底 / 6（一）企业内部搜索法 / 6（二）人际连锁效应法 / 7（三）市场调查走访法 / 7（四）电话拜访法 / 9（五）互联网大数据搜索法 / 10三、80％的销售机会来自第4次至第11次的跟踪 / 11（一）进行客户跟踪的策略 / 11（二）客户心理的要点及要点间的关系 / 12（三）与客户沟通中应避免的两个错误 / 13（四）判断客户问题真假的方法 / 13（五）要避免的几个销售误区 / 14四、电影《非诚勿扰》中揭示出的新客户开拓技巧 / 15（一）发布“不忽悠”的特色广告 / 15（二）学会“止损”，谨防“被套” / 17（三）不放过任何一个机会 / 18（四）坚持自己的原则 / 18（五）与客户共渡难关 / 19第2章 销售接洽细节——巧妙突破客户的“防火墙”客户愿意接受你的产品或服务，是希望能够通过它们解决实际问题，心理上获得满足。销售人员只有巧妙地突破客户的心理防御，才能真正得到客户的认可。一、告别最差劲的开场白，销售一定要走心 / 21（一）问好式 / 22（二）插入式 / 22（三）应答式 / 23（四）迂回式 / 23二、因人而异，不同顾客要用不同的策略 / 24（一）分析型：主要介绍产品和服务的质量、价格和促销活动 / 25（二）情感型：讨论产品带来的身份地位象征好于谈论产品质量 / 27（三）主观型：强调产品或服务能改善他在公司的业绩表现 / 28（四）随和型：最好相处却最难成交的客户 / 29三、销售员成功约见老总的三大战术 / 30（一）狐假虎威 / 30（二）太公钓鱼 / 31（三）暗度陈仓 / 31四、摆脱客户设置的陷阱，提高沟通成功率 / 31（一）对比法 / 32（二）举例法 / 33（三）避实就虚法 / 34（四）反弹琵琶 / 34（五）转化顾客异议 / 35（六）设置悬念 / 35（七）找到“兴奋点” / 36五、和顾客打交道，多提问比多讲述更好 / 36（一）单刀直入法 / 37（二）连续肯定法 / 38（三）诱发好奇心 / 38（四）照话学话法 / 39（五）刺猬效应 / 40六、销售做好三“师”，签单不用愁 / 40（一）做好“牧师” / 41（二）做好“工程师” / 41（三）做好“军师” / 42七、做好这些细节，维持好与客户的关系 / 42（一）记住客户的重要日期 / 43（二）记住客户的第一印象 / 43（三）发送带有客户个性称谓的短信 / 43（四）利用渐忘曲线的规律与客户互动 / 44第3章 销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片良好的礼仪形象是无声的名片，有了它，客户才会愉快地接受产品和服务。可以说，礼仪是销售工作的重要组成部分，它关系着销售后续环节能否顺利开展。一、得体的着装是销售工作的第一块敲门砖 / 46（一）时间 / 46（二）地点 / 47（三）场合 / 47（四）年龄 / 48（五）体型 / 48二、握不对顾客的手，你将永远丧失握手的机会 / 49（一）把握握手的场合与时机 / 50（二）正确的握手方式与伸手次序 / 50（三）握手的禁忌 / 51三、销售不仅要会说话，还要说得有礼有节 / 53（一）看着对方说话 / 53（二）经常面带笑容 / 53（三）用心聆听对方说话 / 54（四）说话时要有变化 / 55四、销售员目光注视的礼仪标准 / 56（一）注视范围 / 56（二）注视角度 / 57（三）注视时间 / 58第4章 产品介绍细节——在不动声色中牵引顾客购买意愿介绍产品是销售的必经阶段，也是关键阶段。客户购买不是因为产品好，而是对自己有好处。因此，销售人员要注意产品介绍的细节，激发客户的购买欲望。一、吸引顾客眼球，推介产品最有效的方法 / 61（一）预先框式法 / 61（二）下降式介绍法 / 62（三）找出樱桃树 / 62（四）互动式介绍法 / 63（五）视觉销售法 / 64（六）假设成交法 / 64二、如何向潜在顾客介绍产品 / 65（一）突出产品的核心价值 / 65（二）突出产品的附加值 / 66三、找准顾客关注点的产品介绍技巧 / 67（一）利益是销售陈述的重点 / 68（二）销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 / 70（三）证明性销售陈述更有力量 / 70四、这样向准顾客介绍产品，百分之百成交 / 71（一）“望”——听的技巧 / 71（二）“闻”——观察的技巧 / 72（三）“问”——提问的技巧 / 72（四）“切”——解释的技巧 / 73（五）不给顾客说“不”的技巧 / 73第5章 化解拒绝细节——80%的生意都是在拒绝中完成的“被拒绝”是非常令人头痛的事，销售更是如此。但销售多是从拒绝开始的，真正的销售高手，会找准机会巧妙地将顾客的拒绝化为无形，最终取得销售成功。一、作为一名销售员，如何看待被拒绝 / 76（一）把被拒绝合理化 / 76（二）被拒绝的时候转移注意力 / 77二、顾客迟迟不付款，如何促进销售进程 / 79（一）起草一个付款时间表 / 79（二）要求某些客户预先付款 / 80（三）为预付款的客户提供折扣 / 81（四）做尽职调查 / 81三、化解顾客拒绝的六把“利剑” / 81（一）类比推理 / 82（二）因势利导 / 83（三）装傻充愣 / 83（四）曲线进攻 / 84（五）声东击西 / 85（六）另辟蹊径 / 85四、制造难题让那些需要“考虑”的顾客产生紧迫感 / 85（一）暗示客户此时不购买是他的损失 / 86（二）客户的利益会受到威胁 / 87（三）让客户知道你在为他着想 / 88五、给想与家人商量的顾客一点建议，帮其果断做决定 / 88（一）认同客户的顾虑，表达同理心 / 89（二）让顾客认识到不与家人商量