本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具和客户进行有效谈判，实现快速成交。本书从教练式谈判的概念解读切入，重塑销售人员的谈判理念，进而从建立亲和关系、开展深层沟通、洞察客户心理、控制谈判局面、化解客户抗拒、引导共识等方面深入阐述和客户达成共识、双赢的谈判技巧和方法，能让读者快速掌握谈判技巧。本书能手把手教会读者如何建立团队目标与绩效指标和考核体系，让结果有标准、过程有规范、管理有制度、利益有相关及事实有依据，让绩效考核变得更加公平、公正、公开，帮助你打造一支能够实现高绩效的团队！ NLP零售智慧创始人，专业零售品牌管理顾问，国际NLP教练技术导师，美国 NLP 大学高ji执行师，北京中恒咨询管理机构总裁兼首-席顾问。专注于服饰企业零售管理、终端运营、效能提升等核心业务领域十余年，具备丰富的一线品-牌服务经历和实战经验。并成功将NLP教练技术、美国科学催眠系统、日本零售带教系统与中国零售业现状相结合，致力于服饰行业管理效能提升及盈利模式创新。倡导以顾客价值为核心，以员工价值为导向，以项目推进的模式实现实体零售行业的变革之路。 第一章 达成共识就成交—如何开启教练式谈判12销售谈判的本质：达成共识5保持正面的谈判态度8沉着冷静，保持中立11充分准备，列出一张谈判清单14找出决策者，判断谁才是你的客户17重视谈判对象，让其成为谈判主角20“需求”是教练式谈判的核心23始终关注自己的目标第二章与对方投契合拍—如何迅速建立亲和关系2728谈判成败与气氛密切相关31用幽默打破关系的坚冰35同步合拍：建立和谐关系38真诚地尊重谈判对手41信任是最好的谈判工具44传递友好合作的信号47切忌推销第3章 接受动机和意图—如何与客户开展深层沟通5152不要预设立场55清楚表达自己的要求58理解并接受双方的差异62找出行为背后的动机65接受对方的动机和意图69关注你的机会，而不是问题72保持沟通顺畅第4章 建立倾听和觉察—如何洞察客户心理7576主动的倾听和觉察79保持专注和好奇心82觉察对方发出的言语信号85肢体动作传递的信号88微表情传递的信号91注意对方眼神的变化94奖励信号，而不是指责97用信号交换信号第5章 有效提问技术—如何控制谈判的局面101102教练提问的5个方向105状况型提问：确定销售机会108困难型提问：发掘客户需求111影响型提问：加强紧迫感114解决型提问：提供解决方案117教练问题要简洁清晰12110个强有力的教练问题125避免使用的教练问题第6章 重新定义信念—如何化解客户的抗拒129130每个客户的抗拒都是机会133合一架构法：尊重抗拒136感知位置平衡法：理解抗拒140暗示语言模式：消除抗拒143语言破框法：打破思维障碍147语言换框法：重塑信念价值观150五步脱困法：把问题转变为机会153心锚建立法：给客户留下好印象第7章 双赢的解决方案—如何引导共识157158抓住第一个提议的优势161提议之前先征得许可164引导对方做出回应167鉴别禁忌点和兴趣点170给予他们想要的，并表现出自信173每个让步都要得到回报176提出共同解决问题的方案180达成共识，结束谈判第8章 实践练习——教练式谈判的工具清单183184销售谈判流程图187销售谈判的ZOPA191BVR系统：信念-价值-规条193NLP教练技术的预设前提196VAK技术：视觉，听觉，触觉198米尔顿语言模式