《中国工业品营销实战丛书·顾问决定价值：SPIN-顾问式销售技巧（第2版）》针对大额产品，以销售顾问为出发点、利用SPIN引导用户解决问题为导向、分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。情况型问题（S）教你如何搜集事实、信息及其背景数据！难点型问题（P）针对难点、困难及不满的问题，告诉你如何应对！内含型问题（I）针对影响、后果及暗示的问题，销售人员该怎么做！需求回报型问题（N）对买方难题的价值、重要性或意义，书中与你分享！ 丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。荣誉称号：2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。实战经历：曾任世-500强企业JohnsonJohnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景：8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的恃聘讲师。教学风格：一高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。 第一章SPIN-顾问式销售的核心思想第一节SPIN-顾问式销售的基本指导理念一、SPIN的历史二、SPIN的定义三、SPIN优势的具体体现第二节SPIN-顾问式销售应用的五个特征一、主要应用于工业品销售的大生意二、以客户为中心的销售顾问三、提升解决问题的能力四、客户内部的采购流程五、信任才是最重要的敲门砖第二章信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证第一节SPIN与销售会谈一、销售会谈的四个阶段二、调查研究——生意中最重要的阶段三、会谈结果第二节信任是SPIN调查最重要的保证一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则二、建立信任的五个层次三、建立信任的五大基石第三章需求分析是SPIN最重要的基石第一节需求的定义一、需求是什么二、需求的层次三、教育客户是引导需求的最高境界第二节两种需求：痛苦需求与快乐需求一、从了解客户需求开始二、痛苦需求与快乐需求三、隐含需求比明确需求更重要第三节开发需求的方法一、需求的转变二、如何开发需求第四节需求与价值等式第五节挖掘需求的方式——提问一、提问的目的二、提问的范围第四章SPIN成功运用的五个关键第一节SPIN运用的原则一、没有痛苦，就不会有所改变二、痛苦散布至全公司三、购买者需求分三个阶段四、购买者的考虑随时在变五、成功销售公式第二节SPIN运用的五个技巧一、6W3H二、封闭式问题与开放式问题三、漏斗式提问技巧四、PMP润滑剂五、痛苦与快乐是SPIN的精髓第五章SPIN的提问模式第六章SPIN与九格愿景构筑模型第七章策划SPIN的方法第八章把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中第九章SPIN的总结