本书从市场营销角度出发，高度综合了私募基金营销基本知识，结合营销培训及私募营销员实际经验，为广大读者介绍了多种私募基金营销方法与技巧，具有极强的实用性。该书讲解细致，内容全面，通俗易懂，是一本很好的私募基金营销培训教材和从业人员自修手册。 　　张文义，投资市场资深人士，20世纪90年代初进入金融投资行业，拥有丰富的操盘经历，战绩颇丰。创立了象限四度交易技术，形成系统的投资理念。出版股票财经类著作《股市问道——问鼎股市交易技术巅峰之道》《两把直尺赢天下——象限四度交易法》。2012年以来，应约从事私募基金营销培训工作，对私募基金市场有独到的见解。遵循私募基金发展规律，从实战出发，结合市场营销理论及私募营销员培训经验，将营销知识、营销经验充分有机结合，介绍了多种营销方法与技巧。内容全面，语言生动，通俗易懂，为私募股权基金营销行业的发展提供了一本培训教材。 第一章 选择大于努力———你为什么做私募营销1第一节 私募基金市场概述 1一、什么是基金 2二、什么是私募基金 4三、私募基金行业发展趋势 6第二节 私募营销工作大有可为 10一、为什么做私募营销 10二、什么人适合做私募营销 14三、你一定适合做私募营销 17第三节 什么是营销 20一、营销概念界定 20二、什么不是营销 22三、营销与销售概念辨析 23四、营销和销售的区别 25第二章 怎么做私募基金营销28第一节 私募基金营销与一般商品营销的区别 28一、私募产品与一般商品属性不同 28二、营销的对象不同 29三、营销标的外在形态不同 30四、营销时效不同 31五、对素质的要求不同 31第二节 如何做好私募营销 32一、把冰箱卖给爱斯基摩人 32二、专业———怎么干更重要 33三、敬业———全力以赴 36四、乐业———营销无涯乐作舟 39第三节 家庭投资理财简析 42一、家庭投资理财的选择 43二、家庭投资理财需要组合 44三、家庭投资理财组合的调整 45四、做投资者的理财顾问 46第四节 如何寻找自己的客户 49一、寻找客户的一般方式 50二、认清谁是你的准客户 51三、营销员自我努力 52第三章 不打无把握之仗———准备55第一节 学习私募基金营销知识 56一、了解公司情况 56二、扩展市场知识 59第二节 掌握私募基金营销技能 60一、与客户见面、问候 60二、产品说明与介绍 61第三节 端正私募基金营销态度 63一、态度决定一切 63二、营销员应具备的工作态度 64第四节 私募基金基本常识 66一、私募基金的概念 66二、私募股权基金的特点 68三、私募股权基金投资特点 69第五节 私募基金营销常用名词概念 70一、基金管理人 70二、基金托管人 71三、有限合伙基金公司 72四、普通合伙人 73五、普通合伙企业、有限合伙企业 73六、监管账户 74七、监管模式 75八、托管账户 75九、抵押 76十、质押 79十一、优先级及劣后级 82十二、债权 82十三、债权人、债务人 83第四章 万事开头难———接洽84第一节 明确拜访目的 84一、明确目的的好处 84二、接洽前的准备 85第二节 注意拜访的灵活性 93一、接洽方式的选择 93二、接洽的要点 93三、接洽注意事项 96第三节 邀约客户技巧 97一、邀约原则 97二、邀约过程 99三、与客户见面 101第五章 就怕没得说———陈述105第一节 陈述的第一障碍———恐惧 106一、营销员的几种担心 106二、陈述时应克服恐惧心理 108三、营销新手如何克服恐惧心理 109第二节 陈述的言辞一定要准确 111一、陈述的五条准则 111二、言辞要准确 113三、营销陈述的注意事项 114四、成功陈述的技巧 115第三节 恰当使用营销材料 117一、营销材料使用技巧 117二、检验陈述效果 118第六章 泰山崩而色不变———处理反对意见120第一节 正确理解反对意见 120一、为什么提出反对意见 120二、正确对待反对意见 122三、确定反对意见的真实性 124四、减少反对意见出现的几率 126第二节 正确处理反对意见 128一、处理典型反对意见的方法 128二、处理反对意见的具体方法 130三、处理反对意见应注意的 10 种情况 136四、处理反对意见的常用话术 137第七章 踢好临门一脚———成交146第一节 成交的步骤 146一、成交第一步:试探性成交 147二、成交第二步:真实成交 147第二节 成交的技巧 148一、成交的心理动机 148二、促成成交的方法 149三、私募营销员的课后功夫 158第三节 让签单变得简单和自然 162一、主动把握客户心理 162二、营销计划的制定 164三、把握签单的火候 166四、“逼单”的技巧 167五、私募营销员加油站 168第八章 性格在私募营销中的作用171第一节 性格分析理论简介 172一、什么是性格 172二、性格是后天形成的 174三、性格是人格的具体表现 175第二节 性格的类型 175一、不容分说的力量型 ( Choleric ) 176二、说完就忘的活泼型 ( Sanguine ) 178三、百般挑剔的完美型 ( Melancholy ) 181四、与世无争的和平型 ( Phlegmatic ) 184第三节 四种性格类型的优缺点 186一、力量型的优缺点 186二、活泼型的优缺点 187三、完美型的优缺点 187四、和平型的优缺点 188五、如何使性格更加完善 189第四节 针对不同性格的人进行营销 190一、向力量型客户营销 191二、向活泼型客户营销 192三、向完美型客户营销 193四、向和平型客户营销 195五、不同性格的沟通策略 197第五节 性格决定营销风格 202一、性格决定不了营销 202二、性格决定营销风格 203三、市场不排斥性格 207四、营销人员的具体性格表现 208第六节 了解别人是聪明,了解自己是智慧 211第九章 看不见的战线———电话营销218第一节 认识电话营销 219一、电话营销的优点 219二、电话营销的功能 221三、电话营销不局限于营销 223第二节 电话营销的资料准备 224一、客户资料的详细内容 224二、客户资料的获得渠道 225三、产品资料 227第三节 学会自我调节情绪 230一、自我调节情绪的方法 230二、消除自卑,认清问题 231三、树立强大的自信心 234四、培养自己的营销理念 235第四节 如何拨打营销电话 236一、礼貌地接听电话 237二、让客户喜欢你的声音 238三、发挥聆听的魅力 240四、以满腔热忱消除客户抗拒 242第五节 电话营销的基本过程 243一、电话营销的四个步骤 244二、如何做好开场白 247三、电话营销注意事项 251四、营销加油站 254第六节 私募基金电话营销脚本设计 256一、电话营销脚本写作注意事项 256二、脚本的设计和编写 258第十章 私募基金营销是沟通的学问260第一节 私募沟通常识 260一、沟通方式 261二、沟通能力 264三、构成沟通能力的因素 270四、培养沟通能力 2