《看透顾客的心——叫醒你的耳朵做销售》全篇上下是以“意”为主、“形”为辅的结构方式呈现，用两大部分“意”的分析去推动销售策略的思考和制订，而最终的“形”的部分将由读者自己去完成。其中第一大部分为关键字的分析解读，第二大部分为声音声调的特征分析解读。所谓关键字分析解读指的是顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼，比如说“万一”、“主要”、“比较”等等。我们都知道一个人的遣词用字也是他潜意识的外在表现，是顾客遗漏在外等待我们去发觉的部分，通过这些关键字的解读来追溯顾客的心理动态与想法，除了能更深层次的了解顾客之外，还可以更高度的掌握顾客的心理需求。销售就是一场心理战争，只有把握顾客的心理，制订出相应的策略以及处理的结构，最终才能够克敌致胜。而所谓声音声调的特征分析解读指的是我们对于顾客说话时的观察，有时候眼睛是会骗人的，看着顾客说和闭起眼睛听顾客说，最终得到的收获和启发是不同的。因此这部分从顾客说话的声音声调、音量语速、说话的方式及可能出现的行为特征，综合分析顾客的性格背景，以及在这种背景下的心理需求，最终形成应对的建议及策略。对内地的企业来说，完全共性的终端销售方式在执行上存在许多困难，我们很多企业没有麦当劳和肯德基的体系和机制，很难揽到麦当劳和肯德基的活，所以个人认为共性和个性的结合会是比较适合的方式。因为完全的共性，需要庞大的人力资源、组织架构、监督考核机制的支持才能够做到，以目前的中小、中大型企业来说，这不仅仅是能力的考验也是资金的考验。而完全的个性不仅会造成终端店铺各自为政，千店千样，还会造成终端业绩以英雄挂帅，这样对终端人员招聘、管理、训练与人事布局都会不利。因此，只有将两者紧密的结合起来，才更加有利于企业的管理和发展。而共性与个性结合方式的养成，不仅可以简化企业培训的难度，提高监督与考核的执行，同时还可以在共性的基础上展现个性的灵活，以“意”“形”相互结合，达成快速提升终端销售水平的目标。