《向大师学销售：博恩·崔西销售圣经全图解》通过对销售大师博恩·崔西在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领的总结，围绕销售准备、挖掘客户、联络客户、登门拜访、挖掘需求、缔结成交、消除异议、客服关系、价值销售、自我增值等10个方面，辅以博恩·崔西本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授博恩?崔西成功销售的83条真经，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务枕边书。 　　程淑丽，北京弗布克管理咨询有限公司副总经理，知名市场营销管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。长期从事企业市场营销管理实务方面的研究与实践、企业市场营销管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学设计等工作。 第1章 时刻准备着的销售员--乐在销售凡事预则立，不预则废。做好销售前的准备工作，不打无准备之仗，对于销售人员尤为重要。博恩·崔西作为比尔·盖茨的业务导师，巴菲特、迈克尔·戴尔和杰克·韦尔奇都曾听过他的演讲。他一生所取得的伟大成就都来源于他对销售工作的热爱。 1．累积成就梦想 2．勇敢迈进愿景的大门 3．详细规划未来 4．永存美好之心 5．视危机为礼物 6．开启潜能钥匙 7．不断修正自己 8．克服销售的障碍 第2章 发现潜在客户--善待资源面对竞争激烈的市场，销售人员最初会感到迷茫，不知道要从哪里下手，不知道哪些才是自己可以利用的客户。事实上，每个人都是你的潜在客户，只是你还没能发现真正利用这些资源的方式。 1．无限量地开发人脉 2．扩大你的服务人群 3．注意信息反馈 4．做变化的主人 5．善待每一个人 6．擦亮内在的镜子 7．给准客户足够时间 8．圈住你的资金树 第3章 与客户打交道--把握关键销售人员每天要面对形形色色的客户，如果掌握一些与客户打交道的方法与技巧，就能和客户融洽地相处，进而获得客户的认同，大大提高销售的成功率。 1．击退拜访的恐惧 2．重复做最简单的事情 3．准备是缩短奋斗的时间 4．成为战略思考家 5．击发快的节拍 6．你是自己的老板 7．以结果为导向 8．洞悉农夫概念 9．做人见人爱的销售员 第4章 拜访前的准备--预约上门销售人员只有通过与客户面对面的沟通，才能增强双方的信任和进一步了解，创造合作关系。因此，上门拜访客户不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。 1．难以磨灭的第一印象 2．建立良好习惯 3．学会罗列清单 4．保持前后一致 5．增加会客的时间 6．擦亮你的销售武器 7．非关键人物的关系辐射 8．打败偷走时间的贼 第5章 敲开需求大门--挖掘机会客户需求孕育着销售成功的机会，也是对销售人员的挑战，销售人员需要注重对客户需求的分析，越深入地挖掘客户需求，越能够找到销售机会，只有善于挖掘潜在客户需求的销售人员，才能脱颖而出，获得订单。 1．直接沟通需求 2．利用好间接效用 3．看透客户真实需求 4．以赞美表达认同 5．以聆听引起信任 6．问是最重要的字眼 7．找出关键按钮 8．做让人信服的陈述 9．了解产品才能创造自信 第6章 踢好临门一脚--缔结成交销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交，除了成交，别无选择。销售员唯有解开客户心中结，才能实现成交。这就要求你在日常销售过程中有意识地利用成交技巧，进行现场操练，达到条件反射的效果。 1．尊重客户的需求 2．帮助潜在的客户 3．以关键字眼激起购买欲望 4．用关键性的理由促成交易 5．要求客户下订单 6．利用同理心进行销售 7．坚持老实销售法 8．专注不取巧销售法 9．以缺乏原则让客户紧张 10．野心和同情心一样重要 第7章 处理客户异议--消除疑虑客户的拒绝理由可以帮助销售人员更深入地了解他们，进而满足他们的需求和愿望。经过详细的计划和周密的思考，无论什么时候，只要有可能，你都应该事先预见拒绝的理由，做到当场给出合理的答复，消除客户的异议。 1．最好的方式就是找答案 2．理性对待客户异议 3．先做一个倾听者 4．用好相关定律 5．离开那些难缠的客户 6．消除销售中的消极因素 7．强化客户的敏感点 第8章 维护客户关系--加强联系交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后环节要与客户保持良好的联系，以确保客户的满足感持续下去。客户更愿意跟和他们类似的人交往，因此与每一个客户建立良好的互动关系非常重要。 1．重复购买是最好的满意度 2．给予客户足够的关心 3．让客户觉得很安全 4．客户永远是对的 5．做一个优秀的思考者 6．发展你的信用债券 7．提供服务与回报成正比 8．深入客户内心 第9章 创造价值销售--专注目标任何人只要专注于一个领域，五年可以成为专家，十年可以成为权威，十五年就可以成为世界顶尖。最优秀的销售人员要学会把高价值客户从低价值客户里面分离出来，花更多的时间给那些相同时间能带来更多销售业绩的客户。 1．先做重要且有价值的事 2．有效利用时间 3．紧紧抓住目标 4．专注就要全力以赴 5．缩小目标的焦距 6．制造最大的生产力 7．持续改善才能获得成功 8．做持续调整航道的飞行员 9．专精定律 10．注意力原理 第10章 销售成就生活--增值自我销售力的衡量决定于销售人员的心理态度。所以，销售人员必须要了解现代销售工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使得销售人员快速达到销售巅峰的状态。这样工作表现将会越来越突出，自我价值就会越来越高，销售人员也将拥有一个快乐的人生。 1．洞悉自己的弱点 2．在批评中成长 3．做好职业生涯规划 4．平衡工作与生活 5．坚持终身学习 6．建立自我价值体系261